Categories
Marketing

De juiste positionering is cruciaal voor elke KMO

De juiste positionering is cruciaal voor elke KMO

Positionering

Wanneer blijkt dat het gros van je cliënteel uit prijsjagers bestaat, is het tijd voor actie. Geen kortingsactie welteverstaan, maar een ultieme wake-upcall. Kwestie van alle zeilen bij te zetten om van koers te kunnen veranderen. De belangrijkste reden waarom veel kmo’s de verkeerde klanten aantrekken, is immers het ontbreken van een goed marketingplan en een duidelijke positionering. Die zijn nochtans noodzakelijk, willen ze op lange termijn kunnen overleven in een sterk concurrerende omgeving.

“Je kan het tij keren door in te zetten op contentmarketing. Dat zorgt ervoor dat je in de markt als expert wordt aanzien en klanten wel bereid zijn de juiste prijs voor je product of dienst te betalen”, zegt Jarno De Smet, de drijvende kracht achter De Groeistrateeg dat sinds kort een gratis strategiesessie uitvoert zodat bedrijven kunnen ontdekken hoe ze naar een hoger niveau kunnen evolueren. “Als mensen overal lezen en horen hoe goed jij bent in je vak, gaan ze niet discussiëren over de prijs.”

Geen marketingplan of duidelijke positionering

“Ik merk dat heel wat ondernemingen, vaak buiten hun wil om, klanten aantrekken die niet bereid zijn de ‘juiste’ prijs te betalen en daar ook steeds moeilijk over doen”, zegt Jarno De Smet. “Niet alle klanten zijn prijskopers, maar het probleem is dat veel kmo’s zich richten tot een verkeerd publiek. Uiteraard gebeurt dat niet bewust, de reden is dat ze geen marketingplan of duidelijke positionering hebben. Bij gebrek aan een uitgebreid cliënteel nemen ze maar de eerste de beste klanten – meestal zijn dat prijsjagers – waardoor hun marges verder uithollen.”

“Veel kmo-bedrijven moeten het vooral hebben van mond-tot-mondreclame, ze wisselen drukke periodes af en met heel rustige momenten en de omzetprognose is vaak nattevingerwerk. Terwijl je met een goed marketingsysteem dat soort zaken veel meer onder controle krijgt, in plaats van geduldig af te wachten en te hopen dat alles goed komt.”

De ideale klant identificeren

De Smet raadt kmo’s aan eerst en vooral zeer goed na te denken over wie hun ideale klant is, hoe ze die willen bereiken en met welke boodschap ze dat gaan doen. “Wie zich goed positioneert in de markt, zal automatisch de juiste klanten aanspreken, kan betere prijzen vragen, zal daardoor ook hogere marges halen, enzovoort. Kortom, op die manier is het veel aangenamer werken. Tevreden klanten zijn goud waard, omdat je er een langetermijnrelatie mee kan uitbouwen. En intussen doet de mond-tot-mondreclame zijn werk. Een andere doeltreffende methode om het bereik binnen je doelgroep te vergroten, is influencer marketing.”

Wil jij meer te weten komen over jouw ideale klant en welke boodschap je naar hen moet sturen? Vraag dan snel jouw strategiesessie aan!

Stap één: identificeer jouw ideale klant op basis van zowel demografische als psychografische kenmerken: waar zit hij, hoe denkt hij, en ga zo maar door. “Eenmaal je dat allemaal in kaart hebt gebracht, dien je na te gaan welke boodschap daarmee matcht. Hoe beter een bedrijf z’n klanten kent, des te makkelijker het wordt om hen met de juiste boodschap en via de juiste kanalen te bereiken.”

De kracht van contentmarketing

Een goede positionering verkrijgen is niet altijd even makkelijk, beseft Jarno De Smet. “Maar heel vaak gaat dat vanzelf, door op heel consequent op de juiste momenten en via de juiste kanalen waardevolle informatie te brengen. Vandaar dat ik heel sterk geloof in de kracht van contentmarketing. Het is een manier om je geloofwaardig te maken in de markt, men gaat het bedrijf beschouwen als expert in een bepaald domein. Als mensen dan overal lezen en horen hoe goed jij bent in je vak, gaan ze ook niet discussiëren over de prijs. Voorwaarde is wel dat die positionering voelbaar is doorheen alle communicatie: via de nieuwsbrief, op je website, je blog, je social media posts, enzovoort.”

“Ik geloof heel sterk in de kracht van contentmarketing. Het is een manier om je geloofwaardig te maken in de markt, men gaat het bedrijf beschouwen als expert in een bepaald domein”

Spreiding over meerdere kanalen

Hij wijst op het belang van een goede spreiding van het marketingbudget over meerdere communicatiekanalen. “Anders ben je te afhankelijk van één medium, wat nooit goed is. Neem nu bedrijven die uitsluitend inzetten op Google. Op het moment dat de prijzen van Google AdWords stijgen, houden ze er mee op nog voor de resultaten van zo’n online campagne goed meetbaar zijn.”

“Het kan natuurlijk altijd dat een bepaald kanaal minder relevant is voor jouw doelgroep, maar meestal ligt het aan de boodschap of de manier waarop je content brengt”

Het meten, analyseren, optimaliseren is een continu proces in online marketing. “Idealiter doe je dat elk kwartaal, zodat je tijdig kan bijsturen en de zaken onder controle houdt. Wanneer een campagne niet meteen aanslaat, mag je daar niet onmiddellijk uit afleiden dat het een verkeerd communicatiekanaal is’, aldus De Smet. “Het is een fout die ik veel ondernemers zie maken. Het kan natuurlijk altijd dat een bepaald kanaal minder relevant is voor jouw doelgroep, maar meestal ligt het aan de boodschap of de manier waarop je content brengt. Hoe vaak zie je niet dat Facebook-advertenties vroegtijdig worden stopgezet, nog voor er enige statistische significantie is.”

Klantenfeedback verzamelen

Het beste meetinstrument is nog altijd de klant zelf, vindt de man achter De Groeistrateeg. “Vergeet niet aan elke nieuwe klant te vragen op welke manier hij jouw bedrijf of product heeft ontdekt. En durf hem achteraf ook om feedback vragen, liefst via telefoon want dan krijg je persoonlijk contact en kan je meteen doorvragen.”

Het is echter niet omdat iemand een puntje van kritiek heeft, dat men daarvoor een hele strategie in twijfel moet trekken”, nuanceert De Smet. “Je hebt nu eenmaal mensen die nooit tevreden zijn en op alles commentaar hebben. Verzamel alle klantenfeedback consistent in je CRM, dat maakt alle feedback van alle klanten over de verschillende kanalen heen zeer inzichtelijk.”

De revival van direct mail

De communicatie hoeft trouwens niet uitsluitend digitaal te verlopen, klinkt het. “Meer en meer geloof ik in de revival van direct mail. Er worden tegenwoordig zoveel reclameboodschappen verspreid via sociale media, dat de impact ervan afneemt terwijl de kosten omgekeerd evenredig stijgen. Het laatste jaar nam de prijs van advertenties op Facebook toe met zomaar eventjes 43 procent.”

“Nu mensen steeds minder post ontvangen, geloof ik meer en meer in de revival van direct mail”

In die optiek is direct mailing dus een doeltreffend alternatief. “Doordat mensen steeds minder papieren post ontvangen, stijgt de kans dat jouw brief, in een opvallende envelop en met een boodschap die voldoende triggert, ook effectief gelezen wordt. In heel veel sectoren kan zo’n direct mailing campagne een heel goede strategie zijn, waarbij je de leads telefonisch gaat opvolgen.”

Basiskennis marketing is een must

Wat ik altijd sterk aanraad, is dat elke kmo-zaakvoerder een basiskennis marketing heeft zodat hij zelf zijn plan kan uitdenken. Wanneer hij dan met die kennis naar een expert stapt, bijvoorbeeld voor de implementatie, zal hij daar veel meer uit halen en dus ook meer waarde voor zijn geld krijgen. Jammer genoeg ken ik veel voorbeelden van kmo-ondernemers die totaal niet weten waar het over gaat, ze geven een fortuin uit aan marketinginspanningen om finaal te moeten vaststellen dat deze niet de gewenste resultaten opleveren.”

” Facebook moet maar zijn algoritme veranderen en jouw marketingstrategie mag in de prullenmand. Veel kmo-zaakvoerders hebben dat niet eens door.”

“Het evolueert ook allemaal zo ontzettend snel: marketing vandaag is niet meer vergelijkbaar met die van twee jaar geleden. Ook het consumentengedrag is sterk veranderd, net als de manier van communiceren en de kanalen die je daarvoor gebruikt. Kmo’s die daar niet in mee zijn, gaan snel in de problemen komen. Daarom is het zo belangrijk dat ondernemers zich continu blijven bijscholen en voldoende inspiratie opdoen. Je mag nooit denken dat je het allemaal weet, want dan gaat de concurrentie jou binnen de kortste keren voorbijsteken. Facebook moet maar zijn algoritme veranderen en jouw marketingstrategie mag in de prullenmand. Veel kmo-zaakvoerders hebben dat niet eens door.”

Uitstellen van behoeftebevrediging

“Doordat al je concurrenten dezelfde communicatiekanalen gebruiken, gaat er sneller verzadiging optreden, wat maakt dat je er echt bovenuit moet steken om de aandacht van je doelpubliek vast te krijgen. Wie het meest leergierig is en zich best kan aanpassen, zal altijd een stap voor zijn op de rest.”

Geduld is een schone deugd, voegt De Smet er nog aan toe, zeker voor een kmo-ondernemer. “Iedereen wil vooruit, wat ook normaal is, maar té snel groeien is nooit goed voor een bedrijf. Bepaalde strategieën werken maar op lange termijn. Ook in contentmarketing is dat zo: het is niet omdat je vandaag een relevant artikel op je website of blog post, dat je morgen al meteen nieuwe klanten gaat aantrekken.”

“Het kunnen uitstellen van behoeftebevrediging is doorslaggevend bij het nastreven van langetermijndoelen en dus een must voor elke ondernemer die slim wil investeren in de toekomst van zijn bedrijf.”

Wil jij hier als kmo-zaakvoerder meer over weten? Dan is de strategiesessie van De Groeistrateeg wellicht iets voor jou. 

Categories
Marketing

Waarom je als ondernemer aan marketing moet doen – ook als je vies bent van reclame

Waarom je als ondernemer aan marketing moet doen, ook als je vies bent van reclame

Marketing

“Is het echt nodig om als ondernemer, KMO of BVBA aan marketing te doen? Is dat geen weggesmeten geld?” Die vragen krijg ik regelmatig. Mijn antwoord is altijd: neen, want marketing is veel meer dan reclame maken zoals heel veel ondernemers denken. Aan marketing doen is de ultieme manier om mensen interesse te laten krijgen in je bedrijf en in wat je aanbiedt. Maar dan moet je het wel op een goede manier doen.

Je als ondernemer beperken tot pure reclame en alleen maar boodschappen uitsturen om je producten aan te prijzen en je aanbod in de kijker te stellen werkt niet. Mensen zijn al de reclame beu. Dat is waar. Hoe komt dat? Omdat ze elke dag overdonderd worden door reclameboodschappen die hen niet interesseren.

Het belang van segmenteren

Wanneer zijn mensen niet geïnteresseerd? Als je iets vertelt waar ze niets aan hebben. Dus als je boodschap niet interessant genoeg is of als je je richt naar de verkeerde mensen. Niet iedereen is je ideale klant. Niet iedereen valt in je doelgroep.

Heel veel ondernemers maken de fout om te denken dat iedereen hun doelgroep is en dat ze iets hebben voor heel veel mensen. Ze willen daarom bij zoveel mogelijk mensen in het vizier komen. Maar deze manier van denken leidt tot een marketing die een heel hoog budget vraagt. Alleen de grote merken en bedrijven (denk aan McDonalds of Procter & Gamble) hebben gigantische budgetten daarvoor.

De meeste ondernemers hebben die grote budgetten niet. Voor hen is het veel beter om te segmenteren en zich te richten op de juiste mensen.

Als je advertentie of boodschap terechtkomt bij mensen die niet in je doelgroep vallen dan zijn ze niet alleen niet geïnteresseerd maar dan is dat ook gewoon pure geldverspilling. Mensen die geen of weinig interesse hebben in wat je bedrijf te bieden heeft kun je nooit overtuigen. Probeer dat ook niet te doen. Tracht niet voor iedereen alles te zijn. Veel beter is het om je te concentreren op zij die waarde hechten aan wat je te bieden hebt. Bepaal wie je ideale klant is. Segmenteer.

Richt je op de juiste mensen

Je kunt meer klanten krijgen als je boodschap komt bij een kleine groep geïnteresseerden dan wanneer je een algemene boodschap maakt voor een grote groep. Bovendien zijn ook de kosten om een kleinere groep te bereiken veel kleiner. Het is met andere woorden geen weggegooid geld.

Je met je boodschap richten op een kleine, geïnteresseerde groep leads is een goede marketingstrategie.

Hoe bereik je die juiste klanten? Met een goed lead generation-systeem.

Wil je graag meer leren over het genereren van leads? Klik dan hier

Een lead generation-systeem om aan de juiste klanten te komen is één van de pijlers van succesvol ondernemen. Het zorgt voor een voorspelbare manier om de ideale toekomstige klanten aan te trekken.

Doe aan content marketing

Marketing is veel breder dan alleen reclame. Alles wat je doet kan marketing zijn. Waarde geven is marketing. Je positionering is marketing. Alles wat je doet om nieuwe klanten te krijgen en oude te behouden is marketing.

Marketing is vertrouwen opbouwen. Dat kan met blog posts, presentaties, webinars, gratis introductietrainingen zoals deze die ik regelmatig geef, korte video’s, podcasts waarin je guru’s aan het woord laat…

Met andere woorden: door waarde te geven en met content marketing bereik je die mensen die wél geïnteresseerd zijn, die je gaan volgen, naar je luisteren en alles van je lezen. Zij zien je boodschappen dan ook niet als reclame maar als waardevolle informatie. Dat is ook het geheim van content marketing. Met content marketing richt je je naar geïnteresseerde mensen die klant bij jou kunnen worden en zo zorgen voor meer omzet.

Dat zijn de juiste klanten.

Zorg voor een marketingstrategie

Voor een succesvolle toponderneming is het belangrijk om een goede marketingstrategie te hebben. Denk goed na hoe je de juiste mensen kan bereiken: welke informatie kan je geven die mensen gratis of tegen een laag bedrag kunnen krijgen? Welke media kun je inzetten? Hoe kun je ervoor zorgen dat je de antwoorden op veelgestelde vragen kunt automatiseren? Welke informatie zet je op je website en in je nieuwsbrief? Verbreed je horizon.

In mijn Platinum Coaching groep sta ik samen met de deelnemers altijd uitgebreid stil bij de Parthenon Philosophy. De peilers daarvan zijn onder andere direct sales, telemarketing, referral systems en advertising. Hoe breder je denkt en werkt des te succesvoller zal je zijn bij het werven van nieuwe klanten en behouden van bestaande klanten. Wat zou er gebeuren met je omzet en winst als je een breed scala aan marketingmethoden zou combineren?

Investeer in marketing

En ja: het is waar. Als je zo’n breed scala aan marketingmethoden inzet dan vraagt dat tijd en geld. Het is een investering. In marketing moet je investeren. Trap niet in de val om te besparen op marketing. Marketing loont. Marketing leidt tot leads, nieuwe klanten, meer winst en omzet en is onmisbaar voor de groei van je bedrijf.

Hoe meer je investeert in marketing naar de juiste mensen, des te meer zal het je opbrengen voor je bedrijf. Maar dan moet je het wel op een goede en strategische manier doen.

Gratis voor jou

Als je graag wil dat ik even meekijk naar je marketing en de strategie van je bedrijf, meld je dan aan voor een uur gratis businesscoaching. “Jarno De Smet – Groeistrateeg” brengt ook jouw onderneming naar de top. Met concreet advies over uw strategie, marketing, verkoop en processen. Jouw winst? Tijd. Én geld. Wil je meer vrijheid en de levensstijl die je verdient? Vraag dan vandaag nog één uur GRATIS Business Coaching aan. Contacteer ons dan vrijblijvend via info@jarnodesmet.be of bel ons op 014/75.07.71.