Van tactisch naar strategisch denken
De 4de driver van Jay Abraham’s 9 drivers for exponentional growth and leverage is strategie. Wil je je bedrijf laten groeien? Lees dan zeker ook mijn blogs over de andere drivers: marketing, kapitaal en je business model.
Wat is strategie?
Veel ondernemers zijn eerder tactisch dan strategisch. Dat betekent dat ze niet vooruit denken maar pas actie ondernemen wanneer er iets fout loopt. Als de verkoop daalt, zullen ze meer advertenties laten lopen, meer prospecteren en meer naar buiten komen. Zo gezegd, zo gedaan. De verkoop stijgt weer en de inspanningen worden teruggeschroefd. Ik hoef je waarschijnlijk niet te vertellen dat als gevolg daarvan ook de verkoop weer zal dalen. Op deze manier heb je geen constant proces maar een schommeling in je verkoop.
Veel ondernemers reageren dus continu op de markt en hun verkoop. Dit is natuurlijk niet ideaal en al zeker niet strategisch. Pas wanneer je strategisch begint te denken, kan je heel je bedrijf veranderen. Er komt veel potentieel vrij als je gewoon je aanpak verandert en meer op lange termijn begint te denken. Het probleem is echter dat veel ondernemers niet weten hoe ze dat moeten doen.
Strategie bestaat uit twee zaken:
- Waar wil je met je bedrijf naartoe?
- Welke stappen moet je zetten om daar te geraken?
Het gaat er dus over om eerst een globaal plaatje te creëren en dan terug te werken. Deze stappen situeren zich in je volledige bedrijfsvoering. ‘Waarin gaan we investeren?’, ‘Welk personeel gaan we aannemen om daar te geraken?’, ‘Welke marketingactiviteiten gaan we opzetten?’, ‘Hoe gaan we bepaalde klanten bij ons aantrekken?’.
Strategie toepassen in de praktijk
In theorie is het simpel. Waar willen we naartoe en hoe gaan we daar geraken? In de praktijk is het vaak ook simpel. Het vergt enkel wat denkwerk om een goede strategie uit te werken.
Ik geef even een simpel voorbeeld om te tonen hoe wij dit aanpakken binnen ons bedrijf.
Wij verkopen niet direct onze opleidingen, consulting, coaching, etc. We kijken eerst naar hoe we interesse kunnen creëren bij onze ideale klant. Dit doen we aan de hand van advertenties die we laten lopen via Facebook, Google, Instagram, etc. Alle kanalen waar onze ideale klant zich bevindt. Deze advertenties leiden dan naar een stuk content (bijvoorbeeld een blog of een whitepaper), of een webinar of live event.
Op deze manier verzamelen we de gegevens van onze potentiële klanten, waardoor we ze kunnen triggeren met nog meer content. Dit kan enerzijds door het versturen van e-mails en anderzijds doordat ze aanwezig zijn op een webinar of live event. Door hen waarde te geven krijgen ze interesse in wat we doen. Daaruit leiden we ze dan naar een gratis en vrijblijvende strategiesessie waar we het verkoopgesprek kunnen voeren. We bekijken dan wat het probleem is van de potentiële klant en of we hier een oplossing voor kunnen bieden. Op deze manier worden ze dan uiteindelijk klant.
Dat is strategisch nadenken. Stap voor stap je ideale klant naar een aankoop leiden.
Niet strategisch zou zijn dat ik mijn opleiding op de website zet met de prijs, alle data, etc. en daarbij een call to action ‘koop nu’. Mijn advertenties zouden dan rechtstreeks naar mijn website leiden waar mijn producten/diensten staan. Dat is niet strategisch.
Een goede strategie voor elke sector
Ik hoor vaak het volgende: ‘Dat is gemakkelijk als je opleidingen aanbiedt, maar voor mijn business is dat niet mogelijk.’ Niets is minder waar. Je kan dit toepassen binnen alle sectoren.
Stel, je hebt een webshop en je merkt dat een bepaald product heel gemakkelijk verkoopt. Er is veel vraag naar het product, mensen hebben het product nodig en kopen het sowieso. Neem bijvoorbeeld toiletpapier. Een product dat gemakkelijk verkoopt maar waar je niet veel op verdient. Een volgende stap zou dan zijn om de klant uit te nodigen om een ander product te kopen waar hij of zij waarschijnlijk ook behoefte aan heeft. Denk maar aan een wc-borstel, wc-reiniger, etc. Op deze upsell neem je dan je marge. Je initiële verkoop dekt dan de kosten van je advertenties, etc. waardoor dat het product dat je kan upsellen puur winst is (min de productiekost uiteraard). Ook dit is strategisch denken.
Denk na over hoe je een klant kan binnen halen. Dit kan zijn door iets gratis weg te geven of met een sterke korting waardoor je maar break-even draait of zelfs verlies maakt, om daarna winst te maken op een eerste of volgende aankoop.
Hoe kan ik eerst waarde creëren zodat de klant daarna een aankoop voltooid? Welk proces moet de potentiële klant doorlopen om klant te worden? Dat is strategisch nadenken.
Geef bijvoorbeeld gratis kleuradvies als schilder of een gratis schatting als makelaar. Zo ben je binnen bij je klant en mag je waarschijnlijk de opdracht uitvoeren.
Uiteraard kan je niet altijd bij iedereen langs gaan of iedereen zomaar gratis dingen geven die jou veel geld en energie kosten, met de kans dat ze je niets zullen opbrengen. Daarom is het belangrijk om een pre-kwalificatie uit te voeren. Op deze manier is de kans groter dat je je ideale klant vasthebt die je uiteindelijk geld zal opbrengen.
In elke sector, binnen elke business kan je manieren verzinnen om meer leads binnen te halen waardoor je uiteindelijk meer klanten hebt. Het is enkel kwestie van even de tijd te nemen om een creatieve manier te bedenken.
Hoe kan ik de juiste strategie ontwikkelen?
Net zoals bij veel zaken in je business hoef jij niet de pionier te zijn. Je hoeft het warm water niet uit te vinden. Door je ogen te openen en de juiste strategieën te ontdekken, kan je al heel ver komen. Ik geef je graag twee tips die je hierbij kunnen helpen:
- Ga eerst eens kijken in je eigen sector. Wat is de strategie van de grootste spelers? Hoe pakken zij het aan? Als een succesvol bedrijf een bepaalde strategie gebruikt, kan je er meestal wel op vertrouwen dat deze getest is en zijn vruchten afwerpt. Je kan dit omzetten naar je eigen nuances en stijl, maar de essentie blijft hetzelfde. Nee, dit is geen bedrog. Er staan echter geen patenten op het gebruiken van een bepaalde strategie.
- Ga eens kijken in andere sectoren. Wat doen de grote bedrijven? Analyseer de aanpak van alle grote industry leaders en kijk wat je daar zelf van kan gebruiken, aanpassen en toepassen. Kijk maar eens naar Google. Zij sturen naar alle bedrijven die net gestart zijn een kortingscode op met de post van €75 om hun diensten uit te proberen. Als je dacht dat de post achterhaald was, denk dan maar gauw iets anders. Als zelfs één van de grootste bedrijven ter wereld dit gebruikt, mag je er zeker van zijn dat het werkt.
Je kan je bedrijf exponentieel laten groeien, gewoon door strategischer na te denken.
Begin bij het einde en werk dan terug om je doel te behalen. Als je bijvoorbeeld een miljoen euro omzet wil behalen, stel jezelf dan de volgende vragen: ‘Hoe veel producten moet ik dan verkopen?’ ‘Hoe veel klanten heb ik daarvoor nodig?’ ‘Hoe ga ik die klanten binnen halen?’ ‘Hoe veel leads heb ik dan nodig?’ ‘Hoe ga ik aan voldoende leads komen?’ etc.
Wil jij jouw bedrijf laten groeien door het optimaliseren van je strategie? Dan ben je hier aan het juiste adres! Ik begeleid jou graag in dit proces zodat je je bedrijf exponentieel kan laten groeien. Ben je klaar om actie te ondernemen? Vraag dan een gratis strategiesessie aan en dan bekijken we hoe ik jou hierbij kan helpen!
